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农安县回收不锈钢公司中国钢铁产业严重低迷的当下，找钢网凭借对供应链的变革逆势崛起，成为B2B独角兽。
微信公号：新经济100人（qiyejiagc）
作者｜李思萌 李志刚
2008年金融危机爆发，中国政府投入4万亿元促进经济增长，大量基建项目的上马刺激了中国钢铁产能扩大。但是，全球性的金融危机让各国对钢铁产品需求下降——2009年中国钢铁出口量比上年下降近6成。
2011年，一方面欧债危机导致出口不振，另一方面国家采取紧缩货币政策应对国内高企的通胀压力，固定资产投资增速回落。国内外市场同时萎缩，钢铁行业的产能过剩愈加明显，近年产能利用率已经低至70%左右（数据来源：工信部）。
就在2012年，当钢铁行业从卖方市场转为买方市场时，王东一个猛子扎进了钢贸行业，创立找钢网。这个B2B电商网站从撮合买卖起家后，切入自营，布局物流仓储和供应链金融，如今又将触角伸入海外市场。2015年，找钢网交易额750亿元，2016年有望过千亿元，在一个低迷的行业里逆势崛起，成为B2B独角兽。
1 深度撮合，积累行业买家找钢网创始人兼CEO王东的办公室里，有3样东西很抢眼，摆满一墙落地书架的史书、一台街机、和一幅取自《棋经》「上者远其疏张，常用三百八电机，一个千瓦两安培，置以会围，因而成得道之胜」的字幅。
矿石原料进入钢厂，钢材从钢厂出来，先经过库存商，再经过搬货的中间商，继而经过服务商，最后达到消费终端，物流周转次数是5次。在某钢铁网站工作数年的王东深知钢铁产业流通效率低下，如果有更好的模式的话，不能给钢厂提供价值的中间商会消失，王东希望利用之前做钢材搜索的经验，把找钢网做成钢材领域的「去哪儿网」。
钢材产品有几个特性，第一标准化，第二品类繁多，第三价格变化快，第四库存变化快。小微用户在购买上有极大的痛点，一个简单的购买过程反而非常繁琐，经过14个环节，询价、比价、议价、锁货、付款、拿函提货、寻车、比车、议车、锁车、传真、取货、发票、质量异议。「一个人找一个货，一天要打十几个电话，来回比价、询价、议价，非常复杂。」王东他们希望直接撮合下游小微企业和上游库存商。
他们打出了免费找货的旗号，吸引了一些有好奇心的客户。「找钢网的核心竞争力是找货比他们自己更快、更准。如果你找货慢他以后就不用你了，B2B电商客户数量有限，逼得我们不断提升找货速度。」王东告诉「新经济100人」。
找钢网找货快的关键是一开始就动员卖家将每天的库存数据给找钢网，形成找钢网自己的库存数据库。找钢网测算过，卖家能够接受的极限是7天，如果超过7天不能帮助卖家解决销售问题的话，卖家就没有动力提供可售库存列表。
2011年6月，上海钢联上市。这家成立于2000年的钢铁行业垂直电商网站，2011年营收3.5亿元，当时主要业务是商业信息服务（例如企业宣传推广、供求商情发布、商业信用识别等）。
从上个世纪末开始，中国综合性B2B电商平台（慧聪网、阿里巴巴）、垂直电商B2B（上海钢联）得以发展，十多年时间里B2B的商业模式基本就是信息交换平台，定期点检为了使生产设备的原有性能得以保持，需要依据提前设定的方法与周期，对设备上的规定点以及具体部位进行有无异常的预防性周密检查的过程，让高压设备的缺陷与隐患可以得到尽早发现，做到早期预防，早期解决，从而提高点检工作的效率，通过会员收费、宣传推广、展会服务等方式获得营收，换言之，B2B电商更多是企业网络营销的通路，并未深入到企业的交易业务上。
这样的电商平台更近似媒体，至今上海钢联官网首页形态与10年前新浪、搜狐等门户网站的形态没有什么大的差别。
而找钢网一来就切入到交易环节，采用类似淘宝的撮合交易方式。
2012年9月，王东面临选择，手里钱不多，要么撮合收费，要么撮合不收费，一个劲往前跑把撮合量做得很大，但手里钱会被烧光，可能会有融资风险。王东算了笔账，如果收费也只是维持现状，并不能把事情做大。他告诉找钢网联合创始人兼COO王常辉，2、电工进网作业许可证：拥有此证后，就代表你已经成为一名真正的电工了，负责的范围在“用电设备以前”，如：发电站-->变电站（输电站）-->厂内（社区）变电站-->变压器-->开关柜，不要考虑收费了，你唯一的任务就是把撮合量做高。
危机也来自于竞争。上海钢联2011年财报提及，公司开始建设钢材现货交易平台，将服务环节从交易前往交易中、交易后后移。
2012年的钢贸是存量市场，每个城市的钢贸交易就聚集在一块地方，王常辉他们没有打广告，采取了上门拜访的方式做。
王常辉把上海分为5个战区，大柏树、宝山、松江、闵行、浦东。他有张Excel表，里面显示22个楼盘装了3000多家客户。这张表把客户做了识别，哪些小微企业是要争取的。然后按照楼盘分配给一线销售。为了开拓小微客户，王常辉亲自去扫楼，不断调整话术技巧。他们发现从下往上扫楼，不断受到白眼，名片也被扔掉，越往上发展客户压力越大。不如反其道行之，从上往下扫楼。
「早期打仗的时候，你的帅旗离前线的越近，你的失败率越低。」王常辉说。3个月后，找钢网的日撮合量从之前的几百吨，涨到了近2000吨，12月，最高日撮合量破万吨，下游的小微企业积累了数千家。
找钢网一开始就把眼光放在下游的小微企业身上，因为大企业会采取招标形式，找钢网对他们的价值不大。而小微企业占中国钢铁市场流通量的70%，王东估计钢铁产业下游小微企业有二三十万个，目前与找钢网合作的有7万个。
对于小微企业来说，找钢网节省了他们运营成本，使得他们的采购成本下降，采购效率提升。2013年的时候，很多小微用户怕找钢网撑不住，还会给他们送油、送农产品。
小微企业这一端积累越来越多，另一端的库存商量到了2012年年底突然爆发。找钢网积累的买家越来越多，卖家会越来越主动地把可售库存表给找钢网。数据库越大，找货越快，「平常一个买家需要打很多电话费半天时间找到货，通过我们几分钟就找到了，我们建立起来一个行业的数据库，这是非常关键的。」
2 从撮合切入自营「新经济100人」在2016年初发布的报告《2016年后，新巨头将在这些领域诞生》中说：
可以预见的是，距离交易越近的公司越有价值；越重的公司有更高的竞争壁垒。过去PC互联网相对都是轻模式，像腾讯、百度、阿里。但未来的移动互联网，重公司的价值越来越高，谁对线下供应链的参与越深，涉及更多的动态交易，对价格体系的改造更深，使供需双方的关系更加高效，谁就越有话语权。在撮合交易这块，找钢网比老牌的B2B电商平台领先一步。但是，所有人都看到了撮合交易的价值。上海钢联2013年营收15.53亿元，营收大幅度增长来自于上海钢联控股的钢银钢铁现货网上交易平台。
简单的撮合交易模式，在王东看来非长远之计，他有更大的野心。2013年1月，他开始切入自营，与上游钢厂直接对接，将钢贸流通环节更加缩短。有利于他做自营的是，2012年钢贸危机爆发，不少钢贸商破产倒闭。
找钢网自营业务最早的上游供应商就是上海一家中小钢厂，它的代理商破产了。钢厂要继续在上海进行销售，发现找钢网有大量的买家，就主动和找钢网合作。找钢网于是开始帮助钢厂直接通过电商平台把货卖给小微买家。
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